Olá, seja bem-vindo ou bem-vinda ao DINCast, o podcast feito para ajudar empresários e executivos de médias e grandes empresas a se tornarem líderes de mercado por meio da transformação de dados em estratégias de negócios.
Me chamo Gislaine Deud, sou entusiasta da advocacia empresarial estratégica, e faço parte da equipe Amaral, Yazbek Advogados.
No episódio de hoje falaremos da jornada de compra do seu cliente, e como ela se aplica de forma clara e objetiva na prospecção de serviços advocatícios com vistas à inteligência de negócios das partes envolvidas nesta relação diamante.
– Parece simples, mas, você já refletiu sobre o que vem a ser um modelo de aquisição de compra pelo seu lead, ou seja, pelo seu futuro cliente?
– Bem. Cientes dos 2 importantes modelos de prospecção, quais sejam: a prospecção ativa e a prospecção passiva, neste episódio enfatizarei o modelo de prospecção ativa, ok?
– Vamos pensar que, neste modelo de prospecção, você já passou por todo ciclo preliminar, utilizando as ferramentas para levantamento de informações a respeito do seu potencial cliente, tanto do ponto de vista técnico, como pessoal.
– Neste sentido, muito se fala sobre os campos de coletas das informações técnicas e pessoal do seu potencial cliente, mas, vale sempre lembrar que nós da AY, inteligentemente, utilizamos a título de informações técnicas:
a.) Empresômetro digital _ uma plataforma que congrega informações com base no CNPJ da empresa, e nos fornecem informações sobre faixa de faturamento, número de funcionários, quadro societário, geolocalização; também
b.) Os sites dos Tribunais (aqui compreendidos os TJSC, TRF-4 e TRF-1) – onde buscamos as ações ajuizadas, também com base no CNPJ da empresa e, consequentemente, listá-las e verificar os temas dessas ações;
e não menos importante o
c.) COMPROT – donde você consegue buscar pelos atos administrativos, também com base no CNPJ e verificar quais os atos administrativos foram praticados pela empresa junto à Receita Federal.
Já com relação as informações pessoais, o denominado Mapeamento Social, envolve a coleta de dados acerca dos Tomadores de Decisão, Colaboradores__ pausa__ aqui, pessoal, compreendidos desde a tia do café até o socio administrador, o CONTROLLER, CEO, secretária.
Este mapeamento Social tem como finalidade buscar pessoas que possam viabilizar o contato e/ou influenciar nas tomadas de decisão da empresa para a contratação do serviço. E aqui, novamente, se faz necessária a utilização de ferramentas estratégicas para o perfilhamento do seu futuro relacionamento, como exemplo:
a.) Empresômetro digital: Onde será possível verificar, com base no CNPJ, quem são os administradores/tomadores de decisão da empresa.
b.) Redes Sociais (LinkedIn – SUPER RELEVANTE PARA RELACIONAMENTOS B2B (BUSINES TO BUSINES, Instagram, Facebook): que nos possibilita buscar círculos sociais que viabilizem o contato com influenciadores e/ou tomadores de decisão E ATÉ MESMO DESENVOLVER A EMPATIA NECESSÁRIA PARA O RELACIONAMENTO visando potenciais negócios.
A propósito, você sabia que, em recente pesquisa foi possível determinar que o Brasil ocupa o 4º lugar no ranking entre os países com maior popularização das redes, perdendo apenas para China, Índia e os Estados Unidos?
– Pois é, veja o nível de importância que podemos atribuir às plataformas relacionais, se utilizadas de forma inteligente.
Dito isto, a primeira reflexão que se deve fazer sobre o mundo dos negócios é acerca do que efetivamente você consegue agregar para o seu cliente em seu nicho de atuação. E, para isso, compreender e conhecer o seu cliente é tão fundamental quanto o seu know-how.
– Isto porque partimos do pressuposto de que você é especialista naquilo que você entrega, obviamente, porque do contrário, você não consegue fazer essa entrega; porém, neste mar azul de oportunidades, quanto mais conhecimento você tem, mais difícil fica a sua compreensão acerca do desconhecimento dos seus serviços para o seu cliente, o que nos leva ao consenso de que esse relacionamento requer empatia, detalhe que passa batido em muitos processos comerciais.
– Empatia: Habilidade valiosíssima, afinal, estamos falando de pessoas.
– E o gapping do profissional amador recai exatamente sobre o fato de que quanto maior conhecimento ele tem sobre algo menor será o nível da linguagem empática com o outro.
E, na medida em que se aumenta a empatia, maior a chance de o seu cliente se envolver com o seu produto e/ou serviço. Afinal, você DEVE trazer clareza para o seu Prospect e/ou cliente.
– Quero deixar uma provocação para você poder refletir:
1. como é que você faz para reaprender algo que você já não sabe mais como é não saber?
2. Como desconstruir isso?
– Esse processo é importante para trabalharmos com clareza.
Na medida em que você se coloca no lugar de mestre na entrega e de eterno aprendiz sobre o cliente você ocupa a posição de quem não sabe o que você sabe.
– Podemos concluir que a jornada de compra do cliente compreende 4 estágios/fases/etapas etc.:
a.) Consciência acerca do problema que ele está enfrentando: Prospect não está incomodado, porque o problema dele não está no radar;
b.) Incômodo presente: Fadiga acerca de um problema, mas, ainda não tem clareza; ponto cego;
c.) Sinal de alerta: Comprometimento da saúde da empresa, “algo não está legal”. Nesta fase, o Prospect começa a pesquisar sobre o problema dele, mesmo que sem uma conclusão sobre o problema ele já tem clareza – mas, ele retorna à confusão a partir do momento em que ele se depara com algo novo, o que o faz compreender a sua comunicação e, portanto, se encaminha para o 4º estágio;
d.) Aconselhamento na jornada: neste estágio você DEVE colocar o seu lead no centro das atenções, auxiliando-o para pensar em critérios, dando-lhe um Roadmap da situação.
– Veja que abundância relacional quando você procura entender quais as necessidades e expectativas de experiencia de compra.
– Concluo dizendo que, quanto maior for o conhecimento e entendimento sobre cada um desses elementos abordados aqui, maiores serão as chances da prestação de serviços individualizados, com serviços que excedam as expectativas e gerem experiências memoráveis.
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A Amaral, Yazbek, Advogados, OAB-PR 762, atua com excelência no setor tributário há 35 anos,auxiliando empresas a transformarem tributação em lucro